[Résumé du livre] Start with Why – Simon Sinek

Écrit par l’auteur à succès Simon Sinek, le livre « Start with WHY » présente un concept très intéressant qui a été utilisé par les entreprises les plus importantes du monde à créer un mouvement de changement.  Sa conférence TEDx (à voir à la fin de l’article) est d’ailleurs la 3ème conférence TED la plus vue de tous les temps avec plus de 42 millions de visionnement. Personnellement, je l’ai découvert pour la première fois quand j’ai vu une de ces vidéos sur les milléniaux dans mon fil actualité LinkedIn. La raison pour laquelle les leçon du livre « Start with WHY » sont si intéressantes, c’est qu’elles sont incroyablement simples et universelles. D’ailleurs, les leaders les plus inspirants de l’histoire semblent avoir utilisé ce principe pour inspirer des millions de personnes à acheter leurs produits et à croire en leurs idées.

Prémise : si vous voulez inspirer, communiquez toujours la raison pour laquelle votre entreprise existe en premier. Quelles sont vos valeurs profondes et qui cherchez-vous à aider. Vous n’avez pas besoin de tactiques de vente sournoises lorsque vous commencez avec votre “Why”. L’idée principale de Simon Sinek est simple : « Les gens n’achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites. »

Voici 3 leçons à retenir du livre «Start with Why» :

Leçon 1: Les gens achète avec leurs émotions et non avec leur raison.

Toutes les entreprises du monde savent ce qu’elles font, c’est la première chose dont elles parlent aux gens. Mais cette logique est un moyen très faible d’amener vos clients à prendre des décisions et c’est probablement la manière la plus inefficace de toutes. La logique derrière tout ça c’est parce que les émotions l’emportent sur la raison dans la grande majorité des cas. Il est donc important d’éviter de focuser sur les points suivants.

• Votre prix
• Votre produits
• Les fonctions de votre produits
• Votre service

Vos clients sentiront  un lien d’appartenance avec votre marque seulement que lorsqu’ils sauront les valeurs que votre entreprise représente. Comme il ça représente une motivation émotionnelle, il s’agit d’un moyen beaucoup plus puissant pour amener vos prospects à prendre une décision.

Les grands dirigeants et les entreprises qui y parviennent naturellement, commence tous leurs communications avec les raisons pour lesquelles ils font les choses, suivis par la façon dont ils font les choses, pour enfin révéler ce qu’ils font réellement. Les étapes naturelles à utiliser que ce soit dans la création d’un produit ou d’une campagne de marketing sont les suivantes.

1. Pourquoi vous faites ce que vous faites
2. Comment vous faites ce que vous faites (les éléments différenciateurs dans votre processus)
3. Ce que vous faire concraitrement (vos produits et services).

Apple est un bon exemple. Premièrement, ils nous disent pourquoi ils sont ici pour faire bouger les choses, puis ils nous expliquent comment ils le font (avec des produits faciles à utiliser et joliment conçus) et enfin, nous découvrons ce qu’ils fabriquent: ordinateurs, téléphones, tablettes et lecteurs MP3. Au moment où ils essaient de nous vendre un produit, nous sommes déjà fans de leur cause et nous sommes prêts à la soutenir puisque émotionnellement, la décision fait du sens.

Si vous voulez inspirer, commencez par dire pourquoi vous faites les choses plutôt que ce que vous faites et vous verrez une énorme augmentation de l’engagement envers votre entreprise.

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Leçon 2 : Les meilleures entreprises sont créées par des employés enthousiastes.

Vous devez bâtir votre entreprise autour d’une cause, puis vous réunirez des personnes qui partagent vos valeurs. Il est donc important de ne pas construire votre stratégie d’acquisition de personnel sur de gros salaires ou des diplômés hautement qualifiés. Recherchez des personnes déjà motivées par les mêmes raisons que vous et inspirez-les davantage.

Poser vous la question : Quel type d’employé préférez-vous ?

Miss parfaite, qui vous a choisi parce que vous avez offert 0.50$/heure de plus mais qui changera aussi d’emploi la minute qu’elle recevra une meilleure offre ailleurs ou une employée sincère qui a besoin de temps pour apprendre, mais qui veut changer le monde de la même façon que vous?

Si vous embauchez des gens principalement pour leurs valeurs et non seulement pour leur compétence vous verrez votre entreprise prospérer.

Leçon 3: Quand votre “Why” est clair, vous n’avez pas besoin de manipuler les gens.

Pourquoi les entreprises affichent-elles des réductions de prix, des offres “d’une durée limitée” et qu’elles utilisent des personnalités connues pour vous inciter à acheter leurs produits? Parce que ça fonctionne !

Malheureusement, ces tactiques de manipulations psychologiques ont la même durée de vie que le profit que ces entreprises retirent d’une nouvelle vente. EIles ne créent pas de confiance de la part du client et attirent simplement les gens qui veulent seulement profiter des bas prix mais se foutent de vos valeurs. Ils ne deviendront donc jamais des clients fidèles.

Lorsque vous commencez avec votre “Why” et que vous communiquez uniquement de l’intérieur, vous attirerez un groupe de clients qui vous fera confiance. Des vrais fans, qui préféreront toujours le produit de votre entreprise aux solutions moins chères, voire meilleures, car ils croient en vous et en votre cause.

Un client qui achète régulièrement de votre entreprise n’est pas nécessairement un client fidèle, un client fidèle est, un client qui pourrait avoir une meilleure offre ailleurs mais qui choisit quand même de faire affaire avec vous.

Vidéos TedX sur qui explique les fondements du livre « Start with WHY » :